Gør ESG til en kommerciel styrke i jeres salgs-organisation
Jeg hjælper jer med at udvikle en salgsstrategi, hvor bæredygtighed ikke bare er noget I rapporterer — men noget jeres sælgere kan bruge til at skabe reel værdi for kunderne og dermed jeres forretning.
Problemet er mere komplekst end mange er klar over
De fleste salgsorganisationer ved godt, at ESG fylder mere hos kunderne. Men når det kommer til hverdagens salgsarbejde, sker der ikke ret meget. Bæredygtighed bliver enten sprunget over i kundemødet eller reduceret til en flot slide i pitchdækket, som ingen rigtig kan tale ind i.
Det er ikke fordi sælgerne er ligeglade. Det er fordi de mangler kompetencerne, viden og træningen til at gøre ESG til en del af salgssamtalen. De ved ikke, hvad de skal sige, hvordan de skal sige det, eller hvordan de kobler virksomhedens bæredygtighedsarbejde til noget, kunden faktisk har brug for.
Og problemet stopper ikke ved sælgerne. Salgsledelsen mangler ofte det samme strategiske fundament. De kan ikke sparre med deres sælgere om ESG, og de kan ikke gå forrest og vise retningen. Resultatet er, at hele salgsorganisationen aldrig rigtig har oplevet, at ESG kan skabe reel værdi — hverken for kunden eller for dem selv. Og det, man aldrig har set virke, investerer man sjældent i.
Pris er ikke alt — og dem der tror det, taber
Mange salgsorganisationer opererer stadig ud fra en overbevisning om, at kunden primært køber på pris. Og ja, pris er naturligvis afgørende. Men pris er ikke alt. De virksomheder, der vinder i fremtidens marked, er dem, der skaber mest værdi for deres kunder — og som kan levere noget, konkurrenterne ikke kan.
Her er ESG og bæredygtighed en strategisk mulighed. Kunderne har et reelt behov. De skal rapportere, de skal omstille, og de skal dokumentere deres værdikæde. Men de forstår ofte ikke selv, hvordan de kommer dertil. En kompetent salgsorganisation kan hjælpe dem med det — ikke bare ved at sælge et produkt, men ved at uddanne kunden, målrette budskabet til de rigtige stakeholders og demonstrere værdien af bæredygtige løsninger. Forskellen er, at de fleste sælgere slet ikke udnytter ESG i deres værditilbud, fordi de simpelthen ikke har værktøjerne til det.
Ingen virksomheder er ens — jeres ESG-indsats skal heller ikke være det
ESG og bæredygtighed ser vidt forskelligt ud fra virksomhed til virksomhed. Det afhænger af jeres branche, jeres kunders krav, jeres virksomhedsstrategi og ikke mindst, hvor stor en kommerciel gevinst ESG reelt kan bidrage med i netop jeres forretning. Derfor giver det ingen mening at træne en salgsorganisation ud fra en standardskabelon.
Når jeg arbejder med jer, starter vi altid med jeres strategiske virkelighed. Hvad er jeres kunders behov? Hvilke ESG-krav møder I i markedet? Og hvor ligger den største forretningsmæssige værdi for jer? Først når det er på plads, udvikler vi det værditilbud og den kompetenceopbygning, der giver mening for netop jeres salgsorganisation.
Det er dét, jeg hjælper med
Jeg hjælper salgsorganisationer med at identificere deres ESG-værditilbud — den konkrete kobling mellem det, I allerede gør inden for bæredygtighed, og det, jeres kunder faktisk efterspørger. Derefter opbygger jeg kompetencerne hos jeres sælgere, så ESG og bæredygtighed bliver en integreret del af salgsarbejdet — ikke et sideprojekt. Salgsledelsen får den strategiske sparring, der skal til for at forankre indsatsen og holde retningen.
Sådan arbejder jeg med jer
ESG-salgsstrategi
Jeg hjælper jer med at udvikle et klart ESG-værditilbud, som jeres sælgere faktisk kan bruge i mødet med kunden. Vi kobler jeres bæredygtighedsarbejde til kundens indkøbskriterier, så det skaber reel differentiering — tilpasset jeres branche, jeres marked og jeres strategi.
Kompetenceopbygning af salgsorganisationen
Jeres sælgere får den viden og de værktøjer, der skal til for at føre troværdige ESG-dialoger — med faglig substans og uden risiko for greenwashing. Jeg træner dem i at forstå kundernes bæredygtighedskrav og omsætte dem til konkrete salgsargumenter.
Strategisk sparring med salgsledelsen
Jeres salgsledelse får den sparring og de indsigter, der skal til for at sætte retningen på ESG i salgsorganisationen — og sikre at indsatsen er forankret strategisk og ikke afhænger af én ekstern rådgiver.
Eksekvering og implementering
Strategi uden eksekvering skaber ingen værdi. Jeg følger jeres salgsorganisation tæt og sikrer, at ESG-værditilbuddet bliver en levende del af jeres salgsproces — ude hos kunderne, hvor det for alvor gør en forskel.
Er det relevant for jer?
Jeg arbejder typisk med større B2B-virksomheder, der allerede har et bæredygtighedsarbejde i gang, men som ikke har fået det oversat til noget, deres salgsorganisation kan arbejde med kommercielt. Hvis jeres sælgere tøver med at bringe ESG op — eller kunderne stiller spørgsmål, I ikke har gode svar på — så er det her, vi starter.